Dawno nie dostałeś podwyżki? Pokażę Ci, gdzie jej naprawdę szukać.

Inflacja rośnie. Rachunki rosną. Kredyty nie tanieją. Zakupy, które jeszcze kilka lat temu wydawały się zwyczajne, dziś potrafią skutecznie przypomnieć nam o rzeczywistości gospodarczej.

Nic więc dziwnego, że coraz więcej osób zadaje sobie pytanie: skoro życie kosztuje więcej, dlaczego moja pensja nie rośnie w tym samym tempie? To pytanie pojawia się regularnie podczas konsultacji kariery, warsztatów czy rozmów ze studentami. I niemal zawsze prowadzi do tego samego wniosku – większość z nas patrzy na temat wynagrodzenia wyłącznie ze swojej perspektywy.

Mówimy o własnych kosztach życia. O inflacji. O kredycie. O rachunkach. O tym, że pracujemy w firmie od kilku lat i nigdy nie sprawialiśmy problemów. Tylko że organizacja nie patrzy na wynagrodzenie przez pryzmat naszych wydatków. Patrzy przez pryzmat wartości.

Brzmi brutalnie?

Być może. Ale dokładnie tak działa biznes. Wyobraź sobie sytuację, w której operator telefonii komórkowej informuje Cię, że od przyszłego miesiąca zapłacisz 30% więcej za dokładnie ten sam pakiet usług. Prawdopodobnie pierwszą reakcją nie będzie zachwyt. Raczej zaczniesz zastanawiać się, co dostaniesz w zamian lub czy nie warto poszukać lepszej oferty.

Firmy funkcjonują bardzo podobnie.

Oczywiście wiele organizacji stosuje korekty inflacyjne lub dostosowuje wynagrodzenia do sytuacji rynkowej. Takie podwyżki są jednak zazwyczaj ograniczone do kilku procent i uzależnione od możliwości finansowych przedsiębiorstwa, wyników biznesowych czy sytuacji całej branży.

Jeżeli mówimy natomiast o znaczącym wzroście wynagrodzenia, rozmowa szybko przestaje dotyczyć inflacji, a zaczyna dotyczyć wartości. I tutaj dochodzimy do niewygodnej prawdy, której wielu pracowników nie chce usłyszeć. Firmy nie płacą więcej za sam fakt wykonywania tej samej pracy kolejny rok z rzędu. Płacą więcej za większą wartość.

Dlaczego Tomek dostał podwyżkę, a Kasia nie?

Wyobraźmy sobie dwie osoby pracujące na tym samym stanowisku.

Kasia jest sumienna. Realizuje swoje zadania na czas. Nie popełnia błędów. Można na niej polegać.

Tomek również dobrze wykonuje swoją pracę. Ale dodatkowo znajduje sposób na usprawnienie procesu, który pozwala zespołowi oszczędzać dziesięć godzin pracy tygodniowo.

Oboje są dobrymi pracownikami. Ale tylko jedna osoba stworzyła dodatkową wartość dla organizacji. I właśnie tutaj najczęściej znajduje się odpowiedź na pytanie o podwyżkę. Nie chodzi o to, kto bardziej się stara. Nie chodzi nawet o to, kto ciężej pracuje. Chodzi o to, kto potrafi pokazać wpływ swojej pracy na biznes.

To właśnie dlatego argumenty typu:

• „Pracuję tutaj już pięć lat.”
• „Zawsze dobrze wykonuję swoje obowiązki.”
• „Nigdy nie spóźniam się do pracy.”

rzadko robią na przełożonych większe wrażenie. To nie są argumenty za wzrostem wynagrodzenia. To są argumenty za utrzymaniem obecnego poziomu współpracy.

Nikt nie daje więcej pieniędzy za robienie tego samego.

Wiem, że to zdanie może wywołać dyskusję. Ale warto spojrzeć na nie uczciwie. Jeżeli zakres obowiązków, poziom odpowiedzialności, kompetencje i wpływ na wyniki pozostają dokładnie takie same jak dwa czy trzy lata temu, trudno oczekiwać radykalnego wzrostu wynagrodzenia.

Większe pieniądze najczęściej pojawiają się wtedy, gdy pojawia się większa odpowiedzialność. Kiedy zarządzasz ludźmi. Kiedy prowadzisz projekty. Kiedy stajesz się ekspertem w swojej dziedzinie. Kiedy rozwiązujesz problemy, których inni nie potrafią rozwiązać. Kiedy bierzesz na siebie zadania, które realnie wpływają na wyniki organizacji. Kiedy zdejmujesz z głowy problemy swojemu przełożonemu poprzez pro aktywność i samodzielność. Innymi słowy – kiedy zwiększasz swoją wartość biznesową.

Nie czekaj na podwyżkę. Zacznij budować powody, żeby ją dostać.

W jednym z moich wcześniejszych artykułów pisałem o tym, że nie warto czekać na awans. Ta sama zasada dotyczy wynagrodzenia. Kariera nie rozwija się sama. Podwyżki również nie pojawiają się same.

Bardzo wiele osób wpada w pułapkę oczekiwania. Liczą na to, że przełożony sam zauważy ich zaangażowanie, doceni potencjał i zaproponuje wyższe wynagrodzenie.

Najczęściej jednak wygrywają osoby, które aktywnie zarządzają własnym rozwojem. Uczą się nowych rzeczy. Zdobywają certyfikaty. Podejmują dodatkowe projekty. Rozwijają kompetencje przyszłości. Budują doświadczenie wykraczające poza aktualne stanowisko. Bo prawda jest taka, że podwyżka bardzo często jest efektem rozwoju, a nie jego początkiem. Najpierw pojawia się nowa wartość. Dopiero później pojawiają się większe pieniądze.

Jak skutecznie negocjować wynagrodzenie?

Negocjacje wynagrodzenia zaczynają się dużo wcześniej niż spotkanie z przełożonym.

1. Pierwszym krokiem jest przygotowanie. Warto znać sytuację rynkową, raporty płacowe i widełki wynagrodzeń dla podobnych stanowisk. Nie po to, żeby szantażować pracodawcę, ale po to, żeby rozmawiać w oparciu o fakty.
2. Drugim krokiem jest zebranie własnych osiągnięć. Im bardziej mierzalne, tym lepiej. Zwiększona sprzedaż, oszczędności, usprawnione procesy, skrócony czas realizacji projektów czy poprawa jakości obsługi klienta są znacznie silniejszym argumentem niż ogólne stwierdzenie, że „bardzo się starasz”. Chodzi o mierzalne efekty, a nie same działania. Oraz nie te wynikające z standardowego zakresu obowiązku.
3. Trzecim krokiem jest mówienie językiem biznesu. Zamiast skupiać się wyłącznie na tym, czego potrzebujesz Ty, pokaż korzyści, jakie organizacja osiągnęła dzięki Twojej pracy.
4. Czwartym krokiem jest prowadzenie rozmowy, a nie wygłaszanie żądania. To jeden z najczęstszych błędów. Negocjacje wynagrodzenia nie są ultimatum. Są rozmową o wartości, rozwoju i przyszłości. Zamiast koncentrować się wyłącznie na tym, ile chcesz zarabiać, spróbuj zrozumieć również potrzeby organizacji. Jakich kompetencji brakuje w zespole? Jakie projekty są planowane? Jakie wyzwania stoją dziś przed Twoim przełożonym? Czasem największą wartością takiej rozmowy nie jest podwyżka otrzymana od razu, ale informacja, za co firma będzie gotowa zapłacić więcej za pół roku lub rok.
5. Piątym krokiem jest słuchanie. Wiele osób idzie na rozmowę z gotowym monologiem i wychodzi rozczarowanych. Tymczasem odpowiedzi przełożonego mogą być cenniejsze niż sama decyzja. Jeżeli usłyszysz, że organizacja potrzebuje nowych kompetencji technologicznych, liderów projektów lub ekspertów w konkretnym obszarze, właśnie otrzymałeś wskazówkę, gdzie może znajdować się Twoja kolejna podwyżka.
6. Szóstym krokiem jest ustalenie planu działania. Jeśli odpowiedź brzmi „nie”, nie kończ rozmowy. Zapytaj: Co konkretnie musiałbym osiągnąć, żebyśmy wrócili do tej rozmowy za sześć miesięcy?. To jedno z najważniejszych pytań, jakie możesz zadać. Zamienia emocjonalną dyskusję w mierzalny plan rozwoju.
7. Siódmym krokiem jest oddzielenie odmowy od własnej wartości. Nie każda firma ma budżet. Nie każda organizacja ma dziś takie same priorytety. Nie każda ścieżka rozwoju jest możliwa w każdym miejscu. Odmowa nie zawsze oznacza, że źle negocjowałeś. Czasem jest po prostu informacją, że organizacja nie widzi dziś miejsca dla kierunku, w którym chcesz się rozwijać.

Kilka zasad negocjacji, o których warto pamiętać.

Nie musisz być zawodowym negocjatorem, żeby skutecznie rozmawiać o wynagrodzeniu. Warto jednak znać kilka podstawowych zasad:

• Znaj swoją BATNĘ – czyli alternatywę, jeśli nie osiągniesz porozumienia. Dobrze wiedzieć, jakie masz opcje, zanim rozpoczniesz rozmowę.
• Szukaj ZOPY, a nie konfliktu – negocjacje nie polegają na wygranej jednej strony. Chodzi o znalezienie rozwiązania, które będzie akceptowalne zarówno dla Ciebie, jak i dla organizacji.
• Kotwicz rozmowę faktami – raporty płacowe, dane rynkowe i konkretne osiągnięcia są znacznie lepszym punktem wyjścia niż emocje czy porównywanie się do innych.
• Pamiętaj o relacji – rozmowa o wynagrodzeniu nie jest jednorazową transakcją. To element długofalowej współpracy i budowania swojej pozycji w organizacji.

Równie ważne jest jednak unikanie błędów, które potrafią przekreślić nawet dobrze przygotowaną rozmowę.

Najczęstsze błędy podczas rozmowy o podwyżce:

• Zakładanie, że przełożony zna Twoją wartość. To jeden z najczęściej popełnianych błędów. Wielu pracowników wychodzi z założenia, że skoro codziennie wykonują swoją pracę, przełożony automatycznie widzi wszystkie ich osiągnięcia. W praktyce menedżerowie zarządzają zespołami, projektami, budżetami i dziesiątkami priorytetów jednocześnie. Rozmowa o podwyżce jest momentem, w którym trzeba świadomie pokazać swoją wartość. Nie w formie przechwałek, ale konkretnych przykładów, rezultatów i wpływu na organizację.
• Opieranie argumentacji wyłącznie na inflacji, kosztach życia lub sytuacji prywatnej. Choć są to realne problemy, organizacje rzadko podejmują decyzje wynagrodzeniowe na podstawie indywidualnej sytuacji pracownika. Znacznie większą siłę mają argumenty pokazujące wpływ Twojej pracy na wyniki firmy.
• Porównywanie się do współpracowników. Nawet jeśli posiadasz wiedzę o wynagrodzeniach innych osób, rozmowa o podwyżce powinna dotyczyć przede wszystkim Twojej wartości, osiągnięć i potencjału, a nie tego, ile zarabiają inni.
• Stawianie ultimatum, na którego konsekwencje nie jesteśmy gotowi. Groźba odejścia może zadziałać, ale równie dobrze może zostać przyjęta. Jeżeli decydujesz się użyć takiego argumentu, musisz być gotowy na każdy możliwy scenariusz.
• Traktowanie odmowy jako końca rozmowy. Czasem „nie” oznacza po prostu „nie teraz”. Warto dopytać, co konkretnie musiałoby się wydarzyć, aby wrócić do rozmowy za kilka miesięcy.

Przełożony również musi mieć argumenty, jeśli ma później uzasadnić Twoją podwyżkę przed własnym szefem, HR-em czy działem finansowym. Jednym z celów rozmowy o podwyżce nie jest więc przekonanie szefa. Jest dostarczenie mu argumentów, dzięki którym będzie mógł przekonać innych.

Negocjacje wynagrodzenia nie zaczynają się przy stole negocjacyjnym i często nie kończą się w dniu rozmowy. Nierzadko to właśnie taka dyskusja staje się impulsem do dalszych rozmów o rozwoju, nowych obowiązkach czy kolejnych krokach w organizacji. Innymi słowy – może być początkiem procesu, którego efekt zobaczysz dopiero za kilka miesięcy.

Dlatego warto patrzeć na negocjacje nie tylko jak na próbę uzyskania podwyżki, ale również jak na inwestycję we własną widoczność, markę wewnątrz organizacji i przyszłe możliwości rozwoju. Bardzo często to właśnie takie rozmowy otwierają drzwi, których wcześniej nawet nie było widać.

Gdzie naprawdę szukać podwyżki?

Większość ludzi szuka podwyżki w budżecie firmy. Tymczasem dużo częściej znajduje się ona w rozwoju kompetencji, nowych doświadczeniach, większej odpowiedzialności i świadomym zarządzaniu własną karierą. To tam rodzi się wartość. A wartość jest walutą, którą firmy rozumieją najlepiej.

Jestem przekonany, że większość osób czytających ten artykuł ma znacznie większy potencjał, niż wykorzystuje dzisiaj. Problem polega na tym, że często koncentrujemy się na tym, co robimy obecnie, zamiast zastanowić się nad tym, czego rynek będzie potrzebował za rok, dwa lub pięć lat. Tymczasem największe wzrosty wynagrodzeń bardzo rzadko wynikają z corocznych przeglądów płacowych. Najczęściej są efektem decyzji podjętych dużo wcześniej o nauczeniu się nowej kompetencji, wejściu w nowy obszar odpowiedzialności, podjęciu trudnego projektu czy wyjściu poza własną strefę komfortu.

Jest scena w filmie „Ukryte działania”, która od lat siedzi mi w głowie. Dorothy Vaughan zauważyła, że świat zaczyna się zmieniać, a wraz z nim kompetencje potrzebne organizacji. Nie czekała na awans ani zgodę przełożonych. Zaczęła uczyć się programowania zanim stało się ono umiejętnością, której wszyscy będą potrzebować. Kiedy przyszłość wreszcie nadeszła, była już gotowa.

Od tamtego czasu zmieniły się technologie, branże i miejsca pracy. Nie zmieniła się jednak jedna rzecz. Najwyżej wynagradzane osoby bardzo rzadko są tymi, które najlepiej wykonują zadania z wczoraj. Najczęściej są tymi, które najwcześniej dostrzegają potrzeby jutra.

Jeżeli więc dawno nie dostałeś podwyżki, zamiast pytać wyłącznie: Dlaczego firma nie chce płacić mi więcej?, spróbuj zadać sobie inne pytanie: Jaką wartość mogę stworzyć za rok, której nie potrafię stworzyć dzisiaj?. To właśnie w tym pytaniu bardzo często kryje się odpowiedź.

Bo być może Twoja kolejna podwyżka nie znajduje się w budżecie obecnego działu. Być może znajduje się w kompetencji, której jeszcze nie masz, projekcie, którego jeszcze się obawiasz, odpowiedzialności, której jeszcze nie podjąłeś lub ścieżce kariery, której jeszcze nie rozważyłeś.

Warto się nad tym zatrzymać i naprawdę zastanowić.

A jeśli nie wiesz, gdzie szukać tej odpowiedzi, spróbuj spojrzeć na swoją karierę oczami rynku, a nie wyłącznie obecnego stanowiska. Czasem jedna dobra rozmowa potrafi pokazać możliwości, których wcześniej po prostu nie było widać. I bardzo często właśnie od takich rozmów zaczynają się największe zawodowe zmiany.

Być może po przeczytaniu tego artykułu nadal zastanawiasz się nie tylko gdzie szukać podwyżki, ale również jak o niej rozmawiać. To dobrze. Bo jedno bez drugiego rzadko działa. Możesz być bardzo wartościowym pracownikiem i nie potrafić tej wartości pokazać. Możesz też świetnie negocjować, ale nie mieć argumentów stojących za oczekiwaniami. Oba elementy są równie ważne.

Jeżeli chcesz zgłębić sam temat negocjacji wynagrodzenia, zachęcam Cię również do moich starszych artykułów poświęconych właśnie tej tematyce.

Zarabiasz za mało? Dowiedz się jak negocjować wynagrodzenie! Część 1.

Zarabiasz za mało? Dowiedz się jak negocjować wynagrodzenie! Część 2.